吧PC生态链的嬗变之路
吧PC市场经过几年不温不火的存活之后，已经到了一个濒临大规模爆发式繁荣的临界点，大规模的批量采购、运营中的扩容升级已经来临。对于同质化竞争已经近于疲劳的PC厂商来说，这自然是务必奋力一搏的好机会，整合产业链也成为了业界共同的思路。 近来，不少厂商纷纷染指吧PC市场，连身为“一介草民”的武汉星吧的*利因为倡导整合硬件资源也大红大紫了一番。他们的着眼点都在PC产业链的整合上，然而由于种种原因，结果却远未达到人们的预期。一方面，吧PC市场潜力巨大；另一方面，吧经营者对PC产品的抱怨却始终不断，普遍的反映是：吧PC问题太多，也太复杂，吧的需求仍然没有得到满足…… 领导厂商携手 为行业指路 虽然整个吧PC市场的爆发呼之欲出，但一直缺乏一个有力的引爆点。谁来引导整个行业朝着良性的方向发展，就成为一个至关重要的问题。无疑，作为生产PC的核心部件的领导厂商Intel是一个最佳的角色，但在错综复杂的国内市场，仅凭Intel一己之力是无法支撑起整条吧产业链。此时方正科技的出现，则体现出了一个在商用领域打拼10年的PC领导厂商的眼光与魄力。正是这样，方正科技牵头，联合Intel，将在未来的一段时间内，通过对整个行业资源的整合，打造一条完整的健康的吧生态链。 在此之前，吧行业对PC的选择范围很小。要么自行采购进行组装，要么选购厂商的成型的机器。虽然会有一部分PC被称为为吧行业度身定制，但相关的维护服务、软件供应等方面远不能达到吧行业的需求。在这种情况下，方正科技想要在吧营销上迎来新的气象，就必须破掉之前PC行业对吧的销售方法，以一种全新的思维来引领“新吧”时代的到来。 “看问题的视角会决定最终的行为方式。”方正科技的相关负责人曾经这么说。在方正科技看来，吧经营者最需要的不是笼而统之的“全面解决方案”，而是悉心的“关爱”。正是在这样的思路指导下，方正科技凭借着多年来在商用市场积累的经验与实力，一改以往品牌机厂商的传统销售模式，重新规划、建立了一套全新的销售模式。2005年8月23日，方正科技携手英特尔举办了“构建绿色吧生态链”的签约仪式，发布了针对吧行业的专供机型，并提出了全新的“吧经营包”的经营方式。此举开启了中国硬件厂商专门针对吧行业进行全方位营销的先河。 专供机型是PC厂商开拓行业市场常见的思路。行业的监管越来越严，应用的复杂度越来越高，对于吧业主来说，最令人头痛的事情莫过管理。目前，吧的机器不单是追求低成本，更要考虑质量可靠性，软件（包括管理平台和应用）兼容性和软件升级后的系统稳定性，对此，方正科技这一次提供了有针对性的专供机型，这些专供机型都通过了模拟吧环境的测试，可以充分满足目前吧PC越来越高的要求。 在技术上，方正科技整合了上游的英特尔的资源。这主要体现在技术、配件、价格等多方面的支持。在研发上，上游厂商还通过流程和规范帮助方正科技提高了产品的质量、软件兼容性和稳定性；在方案合作上，英特尔的资源帮助方正科技实现了管理平台和新的应用模式。 最让人耳目一新的则是方正科技此次推出的“经营包”。对连锁吧的经营者来说，前期的投入是一笔不小的开支，方正科技不但在产品和解决方案上提供了高性价比的选择，更是通过经营包的策略，在客户关注的要害上提供了切实的帮助。经营包的内容是：价值不等的硬件选用设备，如方正游戏服务器、电影服务器等；吧的装修，如门头、背板、收银台等；增值服务，如定期上门进行硬件维护、延长1年上门服务等；联合推广，如联合宣传、电影站资源、广告支持等。 方正科技推出了吧店面装修支持计划，通过方正科技在各城市的专卖店的资源，为吧提供装修服务，从而建立吧的品牌形象统一性。另外，在背景墙、海报架、资料投放等方面方正科技也给予吧业主装修支持。方正科技的“关爱”可谓无微不至，甚至在吧经营者在进行市场活动时，如电子竞技、店庆、节假日活动等，方正科技同样给予了诸如纪念品、奖品等市场活动的支持。 这种营销的理念已经远远超出了IT厂商只卖产品的范畴，不但体现了方正科技一贯的从用户的需求出发，以务实的态度解决问题的方式，还表明方正科技在商用领域积累了10年的经验之后的新境界。“商用产品的提供，不能仅停留在硬件上。营销、服务、方案更能体现出厂家为用户带来的附加价值。”方正科技的负责人曾经这样说过，“方正科技，在商用领域的10年打拼当中所积累起来的技术优势、市场优势、服务优势是很少有厂家能够比拟的。”正因为如此，方正科技才能准确地把握住市场的脉搏，在最准确的时间，作出最有利的选择。 突破思维 整合制胜 在整合“吧PC生态链”的过程中，方正模式为大范围的资源整合提供了现实的样板——与硬件厂商进行技术、产品上的合作，推出领先的适应吧应用环境的产品；与游戏厂商进行内容上的合作，提供整体的游戏内容解决方案；与场所销售产品供应商合作，依托全国庞大的吧平台，展示和销售厂商的产品；与广告、平面媒体合作，以吧为传播载体，提供广告服务…… 充分的资源整合的价值体现在实现各方利益的最大化上，这就是整合的根本目的所在。在“方正模式”里，吧经营者—经销商—厂商之间是一个闭合的价值链，市场的内部和外部存在的各种丰富的资源，都得到了充分的利用，其优势得以发挥。通过整合各方面资源，方正科技将这一系列的附加价值的打包，将在产业链中所集成的优势完整地提供给吧业主，这样不但为吧行业的成长提供了一个良好的环境，同时也为吧的业主创造了更多的盈利手段。 “与圈外的资源携手，反而更拉近了离用户的距离”，这正是方正科技的一位相关负责人的深切体会。事实上，方正科技整合产业链的不同之处正在于，通过“经营包”这一手段，在整个吧产业链中，方正科技已经不再局限于PC厂商的身份，不满足于产品和技术的解决。方正科技不但整合了IT行业的资源，甚至还灵活地整合了有关装修等等周边一切可以利用的资源。从这里，我们不难看出方正科技提出“构建绿色吧生态链”的真正含义。 此外，值得一提的是，与某些业界的情况不同，方正科技一直恪守自己的“本分”，不是“为整合而整合”，而是有目的性和针对性的整合。用一位吧经营者的话说就是，方正科技并没有一厢情愿地为我们端出“全面的、整体的解决方案”，却为我们提供了让我们感到“最贴心”的产品和服务。 在吧PC的相关举措推出之后，吧经营者的反响相当积极，在不少城市，许多吧业主都和方正科技签了合作协议。而从方正自己的角度看，全国吧行业每月吸引消费者达1.5亿人次以上，在许多城市，吧PC已经成了方正品牌的活广告，整合的价值也有着充分的体现。 据IDC数据，2005年全国吧数量已经达到了14万家，台式机保有量达500万台。吧用机平均每3年更新，因此每年的吧PC需求达到了近100万台。面对如此巨大的金矿，打定主意要以整合力致胜的方正科技已经走到了潮流的最前端。（来源：大众科技报）